企業を成長させていくためには、既存の売上の上に新規の顧客を開拓し、新たな売り上げを作っていく必要があります。

今日は、新たな売上げの考え方についてお話しします。

⑴アンゾフの成長マトリックス

名前は聞いたことがあるとい方が大半ではないでしょうか。

でも中身まではちょっと・・・

という方のために改めてお話しします。

アンゾフの成長マトリックス

１つ目の既存商品×既存市場は「市場浸透戦略」と呼ばれています。

いままでの市場に、既存の商品やサービスを投入して、売上高や市場シェアの拡大をめざす戦略です。市場浸透戦略では、商品の認知を上げたり、購入意欲を高めたりすることが大きな課題となり、戦略の主な目的になってきます。

2つ目の新規商品×既存市場は、「新商品開発戦略」と呼ばれています。

いままでの市場に、新しい商品やサービスを投入して、売上を拡大しようとする戦略です。既存市場のニーズに対応した商品やサービスを開発すること、競合と差別化を図ることができる商品やサービスを開発すること、それができるかどうかが、重要なポイントになります。

3つ目の既存商品×新規市場は、「新市場開拓戦略」と呼ばれるものです。

既存の商品やサービスを新しい市場に投入して、勝負します。その市場に競合がいる場合は、商品力はもちろんですが、営業力・販売ネットワーク等の「売る力」が勝負を左右することも多くなります。既存商品の海外進出・海外展開は、新市場開拓戦略の一例と考えることができます。

4つ目の新規商品×新規市場が「多角化戦略」です。

新しい市場に新しい製品やサービスを投入する戦略です。多角化戦略は、ほとんど経験のない市場で新商品を投入するため、マーケティングのコスト、商品・サービスの開発コストがかかるなどのリスクがあります。リスクがあっても新しい収益源を求める時、または求めなくてはならない時に、ハイリスク・ハイリターンの多角化戦略がとられます。

⑵中小企業の取るべき戦略

コロナ禍で事業環境は、一変しました。

コロナ禍がひと段落した現在においても、コロナ前のような売上に戻っていない企業も多いかと思います。

そんな環境下で、１つ目の市場浸透を図ってもなかなか売上は伸びません。

また中小企業が対角線にある多角化戦略を取ってもうまくいかないことがほとんどです。

資金力や人材が不足する中小企業では、多角化戦略は圧倒的に不利です。
取るべきは、以下のいずれかになります。

①既存市場や既存の顧客に対して、コア事業の周辺にある新たな商品やサービスを付加して販売する新商品開拓戦略です。

新市場開拓というと敷居が高いように感じますが、既存の顧客の声に真剣に耳を傾け、顧客の困りごとを解決するスタンスで考えればヒントは見えてきます。

【事例】

●宅食事業をしている会社が、高齢者の見守りサービスを行う。

●ガソリンスタンドが灯油やガソリンの出張給油に行く

●運送会社が商品を預かり、管理し、必要なタイミングで顧客に届ける

●会計事務所が、請求書発行や振込業務などの経理代行業務を行う

②既存の商品やサービスを新しい市場や顧客に提供することで、新たな売上げを作っていくことを新市場開拓戦略と言います。

自社の提供している商品やサービスを違った形で新たな顧客に提供することで売り上げ拡大につなげます。

【事例】

●地方の有名飲食店が東京に進出する

●シーブリーズが、20～30代男性からティーン女子にターゲットを変更しブランドイメージの再生した

●ワークマンが現場職人向けだったものをデザイン性を持たせ、一般の人や女性をターゲットにして成功

●ポカリスエットは、汗をかいたときや風邪をひいたときの水分補給のために飲むものというイメージから高校生が青春時代に飲むものというプロモーションをかけ、イメージ転換に成功

⑶まとめ

新たな売上げを新市場に求めるのか新商品に求めるのか自社の商品サービスをじっくり見つめ直し、顧客の声に真剣に向き合う事でおのずと道は見えてくるのだろうと思います。